Určite sa vám už stalo, že ste presne vedeli, čo chcete kúpiť, rozmýšľali ste nad tým, dali ste si logické argumenty pre a proti a nakoniec ste kúpili niečo úplne iné a boli ste spokojní. Pochopiť tento proces, prečo je to tak, je v obchode a zvlášť v realitnom, jedným z kľúčových faktorov úspechu. Je to boj medzi rozumom a citom a vo veľkej väčšine je víťazom práve cit. Prečo je to tak? Ak sa človek dostane do situácie, v ktorej nie je doma, nevie využiť rozum a logiku, prichádzajú na rad emócie a cit. Práve rozum a cit sú večnými rivalmi a je dobré, ak ich vieme využiť vo svoj prospech a pracovať s nimi.
Ako som už spomínal, každý má skúsenosť s emóciami aj s rozumom. Ako správne namiešať tento kokteil, už nie je až také jednoduché a vyžaduje si to trochu skúseností a prípravy. Pozrime sa preto, kde patrí rozum a kde cit. Spracovať ponuku na webové portály, popis samotnej nehnuteľnosti, informácie o rozlohe, materiáloch, nákladoch, informácia o cene ako aj výhody, nevýhody, dostupnosť, lokalita, to všetko je o rozume a práve tieto informácie tvoria základ v realitnom obchode. Tu ale rozum končí. Obhliadky, na ktorých záujemcovi vysypete ako z rukáva všetko čo máte v popise ponuky určite poznáme všetci. No ak chceme byť úspešní pri predaji, neodporúčam takéto obhliadky. Rozhoduje cit a emócia. To často nechávame bez povšimnutia a zabúdame, že je to oveľa dôležitejšie. Pozrieme sa na to bližšie.
Vyvolať u záujemcu pozitívne emócie je presne to, čo potrebujeme. Tie nevyvolá len samotná nehnuteľnosť, ale aj vy ako osoba a celá situácia, v ktorej sa pri kontakte s kupujúcim stretnete. Vy ste režisérom a aktérom a miesto, kde sa tie emócie odohrávajú je tiež vo vašich rukách, tak to nepodceňte a pripravte sa na to.
Ak sa pozrieme bližšie na seba, tak to, čo hovoríte, je tá najmenej podstatná vec. Tá podstatná je reč nášho tela, intonácia hlasu, náš úsmev, nálada, postoj, gestá, vystupovanie, oblečenie, tzv. neverbálna komunikácia. Práve tá vyvoláva pocity a preto tvorí až 80% toho, čo ľudia vnímajú pri stretnutí s iným človekom.
Miestom pocitov je v našom prípade nehnuteľnosť. Malou ochutnávkou toho, čo nás čaká, musia byť už perfektné fotografie v ponuke. Vhodnou úpravou dosiahneme emocionálne spojenie nehnuteľnosti s kupujúcim. To znamená, že kupujúci si podvedome vytvorí vzťah k priestoru. To dosiahneme vtedy, ak jeho predstavivosti nie sú kladené žiadne prekážky. V tomto nám pomôže tzv. depersonalizácia priestoru. Jedná sa o zbavenie priestoru osobných vecí, fotografií, rôznych spomienkových predmetov, doplnkov, čerstvý vzduch a nechanie tohto priestoru na to, aby si tam predstavil kupujúci, čo chce on. Takto môžeme zvýšiť šancu, že kupujúci získa citové puto a začne veriť tomu, že nehnuteľnosť je stvorená preňho.
Skúste sa odlíšiť, byť iný ako všetci okolo. Zaujímajte sa najskôr o ľudí, riešte ich potreby, hľadajte riešenia na ich problémy a až nakoniec ponúkajte nehnuteľnosť. A na záver jedna známa rada. Prvý dojem druhýkrát nespravíte, tak nech je to pozitívna emócia.
Potrebujete predať alebo kúpiť nehnuteľnosť, kontaktujte nás.
Viac článkov o realitách si môžete prečítať na našom realitnom blogu. Ak ste si prečítali článok až do konca a téma vás zaujala a túžite po kariére a lepšom finančnom ohodnotení – s RE/MAX to môžete dosiahnuť.
Podnikajte pre seba ale nie sami. Buďte úspešní, buďte RE/MAX.
Spoločnosť RE/MAX Vám v spolupráci s Finvia Group prináša exkluzívny produkt Hypotéka Plus, s množstvom výnimočných benefitov. Teraz je naozaj ten najlepší čas!
